El efecto señuelo

Definición del efecto señuelo

El efecto señuelo o el efecto de dominancia asimétrica es un sesgo cognitivo en el que los consumidores tenderán a tener un cambio específico en las preferencias entre dos opciones cuando también se les presenta una tercera opción que está dominada asimétricamente.

En pocas palabras, cuando hay una tercera opción estratégicamente importante, también conocida como señuelo, es más probable que el consumidor elija la más cara de las otras dos opciones.

El efecto señuelo

Una opción está dominada asimétricamente cuando es inferior en todos los aspectos a una opción. Sin embargo, en comparación con la otra opción, es inferior en algunos aspectos y superior en otros. En otras palabras, está completamente dominado (es decir, inferior a) una opción y solo parcialmente dominado por la otra. Cuando está presente la opción dominada asimétricamente, un porcentaje más alto de consumidores preferirá la opción dominante que cuando la opción dominada asimétricamente está ausente. La opción dominada asimétricamente es, por tanto, un señuelo que sirve para aumentar la preferencia por la opción dominante.

Ejemplos de efectos señuelo

Por ejemplo, si consideramos un conjunto de reproductores MP3, los consumidores generalmente verán una mayor capacidad de almacenamiento (cantidad de GB) y un precio más bajo como atributos positivos. Mientras que algunos consumidores pueden querer un reproductor que pueda almacenar más canciones, otros consumidores querrán un reproductor que cueste menos. En el conjunto de consideraciones 1, hay dos dispositivos disponibles:

En este caso, algunos consumidores preferirán  A  por su mayor capacidad de almacenamiento, mientras que otros preferirán  B  por su precio más bajo.

Ahora suponga que se agrega un nuevo jugador,  C , al mercado; es más caro que  A  y  B  y tiene más almacenamiento que  B  pero menos que  A :

La adición de C,  que presumiblemente los consumidores evitarían, dado que pueden pagar por un modelo con un precio más bajo y más almacenamiento. Esta diferencia hace que  A , la opción dominante, se elija con más frecuencia que si solo existieran las dos opciones del Conjunto de consideraciones 1. Opción  C  afecta a las preferencias del consumidor, al actuar como una base de comparación para  A  y  B . Debido a que  A  es mejor que  C  en ambos aspectos, mientras que  B  es solo parcialmente mejor que  C , más consumidores preferirán  A  ahora que antes. C  es, por tanto, un señuelo cuyo único propósito es incrementar las ventas de Una . Por tanto, tenemos un efecto señuelo.

A la inversa, suponga que en lugar de  C , presentamos el reproductor  D  que tiene menos almacenamiento que  A  y  B , y que es más caro que  B  pero no tan caro como  A :

El resultado aquí es similar: los consumidores no preferirán  D porque no es tan bueno como  B  de ninguna manera. Sin embargo, mientras que  C  mayor preferencia por  A ,  D  tiene el efecto contrario, el aumento de la preferencia por  B . Por tanto, tenemos un efecto señuelo.

Vea más ejemplos del efecto señuelo aquí.