¿Que es un corredor comercial?
Los corredores comerciales actúan como intermediarios entre compradores y vendedores de una empresa. Pueden representar a cualquiera de las partes en la transacción, pero no toman posesión de bienes o propiedades, ni negocian por cuenta propia. Los corredores se diferencian de los distribuidores en que estos últimos realizan transacciones por cuenta propia y pueden tener un interés personal en la transacción. Los corredores cumplen la importante función de marketing de reunir a compradores y vendedores y ayudarlos a negociar acuerdos mutuamente beneficiosos. Además, facilitan las transacciones proporcionando experiencia y asesoramiento.
De hecho, los corredores brindan numerosos beneficios tanto a compradores como a vendedores. Por ejemplo, los vendedores se benefician porque no tienen que gastar tiempo ni dinero buscando compradores. Los corredores calificados tienen acceso a personas que están en el mercado para comprar una empresa, o saben cómo encontrar prospectos legítimos mucho más rápidamente que los dueños de negocios típicos. El corredor también puede ayudar al vendedor a asignar un valor exacto a su empresa, diseñar una estrategia para transferir la propiedad a lo largo del tiempo y superar los obstáculos legales relacionados con los impuestos.
El comprador también se beneficia del acceso del corredor a los canales de compra y venta de empresas. Un comprador que acude a un corredor puede encontrar un negocio que se adapte a sus habilidades, deseos y limitaciones financieras mucho más rápidamente de lo que lo haría trabajando de forma independiente. El corredor puede ayudarlo a determinar cuánto puede pagar y, lo que es más importante, puede ayudarlo a organizar el financiamiento de un prestamista o del propietario de la empresa para comprar el negocio. Incluso puede ir a batear por el comprador en un banco u otra institución crediticia, o guiar al comprador a través de los detalles del proceso de financiamiento. Finalmente, es deber del corredor asegurarse de que los intereses del comprador (y del vendedor) estén protegidos por cualquier contrato o acuerdo relacionado con la venta.
Por sus servicios, los corredores suelen recibir en compensación un porcentaje del valor total de la transacción. La tarifa puede ser pagada por el comprador, el vendedor o ambas partes, dependiendo de la naturaleza de la transacción, pero generalmente el gasto recae sobre el vendedor. Las comisiones varían ampliamente, generalmente según el tamaño de la transacción y la cantidad de servicio prestado por el corredor. Para una empresa muy pequeña, una con menos de $ 500,000 en recibos anuales, la comisión puede llegar al 10-15 por ciento. Para transacciones multimillonarias, la comisión puede ser tan pequeña como el 1 por ciento. Para transacciones de pequeñas empresas, algunos corredores también requieren un anticipo de $ 5,000 o más.
TENDENCIAS INDUSTRIALES
La demanda de servicios de intermediación empresarial en los Estados Unidos se aceleró en la década de 1990 debido a la sólida economía estadounidense y al acceso relativamente fácil de los compradores al capital. A fines de la década de 1990, había alrededor de 3.000 corredores comerciales en los Estados Unidos. La organización profesional líder, la Asociación de Corredores de Negocios Internacionales, representó aproximadamente a 760 de estas firmas. El sistema de corretaje más grande fue VR Business Brokers, Newport Beach, California, una gran red de corredores franquiciados. Según las estadísticas publicadas por VR Business Brokers, la venta comercial promedio de la red en 1998 tardó 174 días en completarse, y la empresa típica que se vendía tenía $ 458,000 en ventas anuales. Algunos de los tipos de negocios más comunes que se venden a través de un corredor incluyen
EL PROCESO DE BROKERAGE
Aunque es la función principal de un corredor, reunir al comprador y al vendedor suele ser la parte más fácil de su trabajo. De hecho, cerrar la transacción suele ser mucho más complicado que comprar o vender un automóvil, o incluso una casa. El proceso generalmente se ve agravado por una serie de factores que son únicos para cada situación. Por ejemplo, el vendedor de una empresa a menudo tiene un apego sentimental a su empresa. Por lo tanto, el valor que le da puede ser mayor que su valor real. Del mismo modo, un comprador puede no apreciar la cantidad de trabajo que implica construir un negocio hasta cierto punto. Otros factores importantes que diferencian la intermediación empresarial de otras grandes transacciones es la financiación, que puede volverse muy complicada.
Una vez que un corredor comercial reúne a un comprador y un vendedor interesados, el proceso de intermediación subsiguiente se puede dividir en un proceso de cinco pasos, descrito por Garai y Pravda en Mergers & Acquisitions, marzo / abril de 1994.
- En la primera etapa del proceso, el corredor intenta establecer un objetivo para la finalización de la transacción. Esto generalmente se logra mediante una carta de intención en la que el comprador y el vendedor acuerdan avanzar hacia un trato. Esto es importante porque expresa el trato en palabras y sirve como marco alrededor del cual estructurar las negociaciones. La carta también reduce la ambigüedad y los malentendidos, y asegura que ambas partes tomen en serio la realización de la transacción. Finalmente, establecer una fecha límite a través de una carta de intención ayuda a mantener al comprador y al vendedor enfocados en los grandes problemas, en lugar de en los detalles menores que pueden prolongar el trato durante meses o incluso acabar con la venta.
- Después de establecer un objetivo, el corredor debe cerrar las brechas de precios que inevitablemente surgen durante la negociación. Una diferencia de precio es la diferencia entre lo que quiere el vendedor y lo que el comprador está dispuesto a pagar. Esto es especialmente problemático cuando el vendedor quiere mucho más que el valor justo de mercado para el negocio; los corredores deben estar familiarizados con la valoración estándar métodos y es posible que deba educar al vendedor para completar la venta. Incluso después de que el comprador y el vendedor acuerden un precio, es probable que surjan discrepancias cuando se sienten y comienzan a trabajar en los detalles del plan. Pueden surgir diferencias de opinión sobre el valor del inventario o las cuentas por cobrar, por ejemplo, o una de las partes puede simplemente cambiar de opinión sobre el precio acordado. A menudo, los problemas fiscales salen a la luz que cambian la forma en que cada parte ve el trato. En tales casos, el trabajo del corredor es sugerir una estructura para el trato que minimice las cargas fiscales.
- La tercera etapa del proceso de intermediación implica superar el “remordimiento del vendedor”. El remordimiento del vendedor ocurre comúnmente durante las últimas etapas de las negociaciones cuando el vendedor de repente se da cuenta de que está renunciando al control de la empresa en la que ha invertido parte de su vida. El vendedor puede preguntarse qué hará el día después de la venta sin una oficina a la que acudir y subordinados para dirigir y ayudar. O puede que le preocupe que el comprador arruine la empresa, destruyendo así la empresa que construyó. El remordimiento del vendedor puede acabar con el trato si el corredor no lo confronta al principio de las negociaciones al mitigar los temores o preocupaciones particulares del vendedor.
- La cuarta fase del proceso de intermediación empresarial es la diligencia debida, mediante la cual se identifican y abordan varios requisitos legales. Estos problemas pueden variar desde la precisión contable hasta la propiedad intelectual. derechos a litigios no revelados o responsabilidades fiscales que enfrenta la empresa. Por ejemplo, el comprador de una empresa de fabricación de válvulas podría querer asegurarse de que estaba adquiriendo los derechos legales de todas las patentes en poder de la empresa y de que todas las patentes eran válidas. O bien, el propietario potencial querría asegurarse de que no hubiera “bombas de relojería” de las que él no tenga conocimiento, como sitios de desechos peligrosos que la empresa debe remediar por ley. El trabajo del corredor es facilitar la debida diligencia para proteger a las partes en ambos lados del trato.
- Durante la quinta etapa, el acuerdo de compra / venta, el corredor ayuda al comprador y al vendedor a resolver y firmar un contrato final. Esta etapa es la que probablemente implique el uso de abogados de ambos lados, incluso para transacciones más pequeñas. La mejor manera para que el corredor reduzca la posibilidad de que el trato fracase en esta coyuntura crítica es tratar de abordar todas las preguntas e inquietudes en las etapas de la carta de intención y la diligencia debida. A pesar de sus mejores esfuerzos, una o ambas partes pueden emplear tácticas arriesgadas que amenazan con desechar todo el trato, como aumentar significativamente el precio de venta o exigir que se agregue alguna nueva contingencia al acuerdo. En este punto, la experiencia del corredor como mediador y pacificador es clave.