La venta al por menor es el sector de la economía que ofrece bienes y servicios para la venta directamente a los consumidores finales, generalmente particulares. Está relacionado con el comercio mayorista, que es la compra de bienes o servicios a granel por parte de empresas o personas que pueden agregar algo a esos bienes o servicios, o utilizarlos en la producción. Los mayoristas no suelen tratar directamente con el usuario final.
Por definición, los minoristas son principalmente organizaciones de marketing y distribución. En la venta minorista de mercancías convencional, normalmente proporcionan un conducto entre una gran cantidad de empresas que se especializan en la producción de bienes y los consumidores que requieren esos bienes en un solo sitio, la tienda. Para operaciones minoristas más orientadas al servicio, por ejemplo, restaurantes, la relación con el proveedor es algo diferente, pero aún se mantienen muchas de las mismas dinámicas de mercado. Como tal, los minoristas solo son efectivos en la medida en que crean conveniencia y valor, definido en términos generales, tanto para los clientes como para los proveedores. En una era en la que algunos fabricantes preferirían usar Internet para llegar directamente a sus mercados, y lo hacen, los minoristas deben redoblar sus esfuerzos para crear propuestas de valor convincentes y otras tentaciones para los clientes. Estos pueden tomar la forma de precios bajos, combinaciones innovadoras de productos / servicios, experiencias de compra gratificantes, beneficios para el cliente o cualquier otra serie de estrategias de marketing.
RETRATO ORGANIZATIVO Y ESTADÍSTICO
La industria minorista representa un componente importante de las economías industriales basadas en el mercado. En los Estados Unidos, el comercio minorista empleaba constantemente alrededor de una quinta parte de la fuerza laboral, o más de 22 millones de trabajadores, en 1999. En 1998, el comercio minorista estadounidense valía casi $ 2,7 billones en ventas anuales. Sin embargo, el crecimiento de las ventas a nivel agregado ha sido bastante lento en este sector mayoritariamente maduro, y los márgenes de beneficio en muchas categorías minoristas tienden a ser muy reducidos. Ajustando la inflación, las ventas de todo el sector minorista crecieron menos del 14 por ciento durante el período de nueve años de 1990-98. De hecho, un año de auge para los minoristas es un crecimiento del 5 o 6 por ciento, una tasa que en los sectores de alta tecnología haría que los inversores liquidaran frenéticamente sus acciones.
El comercio minorista siempre ha sido un factor importante en la economía y las perspectivas crediticias del país . Los minoristas compran artículos para la venta sin garantía de venderlos, a menudo pidiendo prestado grandes sumas para poner los productos a disposición de los clientes. Los clientes, a su vez, a menudo compran artículos a crédito, utilizando tarjetas de crédito de la tienda o nacionales.
CATEGORÍAS MINORISTAS
Hay más de un millón de empresas minoristas en Estados Unidos. Para fines estadísticos y de análisis de mercado, estos minoristas generalmente se clasifican por lo que venden. Utilizando sistemas de clasificación como la Clasificación Industrial Estándar (SIC) o el Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte (NAICS) más reciente, la Oficina del Censo agrupa estos establecimientos según su línea principal de mercancías, la línea que representa la mayor parte de las ventas en las tiendas. Así, en estudios generales, una tienda como Kmart, que vende muebles, pero vende mucha más ropa, podría tener sus ventas de muebles reportadas bajo la línea principal, ropa. Esto es, por supuesto, una distorsión,
Las categorías estadísticas más generales para la venta al por menor son bienes duraderos y no duraderos. La distinción convencional entre ellos es que se espera que los bienes duraderos tengan una vida útil de un año o más, mientras que los no duraderos duran menos de un año (aunque esto no es literalmente cierto en todos los casos). Los bienes duraderos incluyen artículos como electrodomésticos, electrónicos, muebles, vehículos de motor, etc. Los ejemplos de productos no duraderos incluyen alimentos, productos farmacéuticos, artículos de tocador y productos de papel. Los bienes no duraderos en su conjunto tienden a ser la categoría de ventas más grande; en 1998, los bienes no duraderos representaban el 58 por ciento de las ventas minoristas en comparación con el 42 por ciento de los bienes duraderos.
VENTA AL POR MENOR EN TIENDAS NO TIENDAS.
Los minoristas también se clasifican según si venden o no sus productos en tiendas físicas. Si bien la gran mayoría vende en puntos de venta físicos, el comercio minorista no comercial en los Estados Unidos es una industria robusta de $ 80 mil millones, y una que ha estado creciendo más del doble de rápido que el comercio minorista convencional. El crecimiento de las ventas netas no comerciales de 1990 a 1998 superó el 35 por ciento después de la inflación. Los servicios de pedidos por correo representan el 70 por ciento de las ventas minoristas no comerciales por volumen de ventas, aunque la categoría también incluye operadores de máquinas expendedoras y negocios de venta directa (por ejemplo, telemarketing, puerta a puerta).
COMERCIO ELECTRÓNICO.
La última forma de venta minorista no comercial es a través de Internet y la World Wide Web. En el comercio electrónico, o comercio electrónico, la distinción entre minoristas y fabricantes (o incluso mayoristas) puede ser mínima para el usuario final. Detrás de la interfaz persisten las diferencias, ya que los minoristas electrónicos aún agregan mercancías que otros producen y comercializan a los usuarios finales. Pero aquí, al menos en teoría, los costos adicionales de tener un intermediario pueden ser más evidentes para los consumidores y, dado que los consumidores tienen un acceso igualmente conveniente tanto al minorista como al fabricante, colocar a los minoristas en desventaja competitiva. En la práctica, al menos hasta ahora, los fabricantes han tendido a no competir con los minoristas en precio. De echo,
La importancia del mercado electrónico a largo plazo no puede subestimarse. Un importante estudio publicado en 1999 por dos economistas de la Universidad de Texas indicó que el valor económico de la actividad relacionada con Internet fue de unos $ 302 mil millones en 1998. De esta cantidad, $ 102 mil millones provinieron del comercio electrónico, un nivel consistente con las estimaciones de otros analistas. . Si bien gran parte de esto fue comercio de empresa a empresa, y técnicamente fuera del alcance de la venta minorista según la definición convencional, otros investigadores calcularon las compras en línea de los consumidores en más de $ 10 mil millones. En otro indicador del comercio de consumo por Internet, algunos analistas estimaron que durante la temporada de compras navideñas de 1998, 8,5 millones de hogares compraron artículos de regalo a través de Internet.
HISTORIA Y TENDENCIAS
A fines del siglo XVIII en Europa, y un poco más tarde en los Estados Unidos, la combinación de abundantes bienes y suficientes personas con ingresos disponibles para comprar esos bienes alcanzó la masa crítica necesaria para impulsar el surgimiento de una clase mercantil y una multitud de tiendas. Las ciudades coloniales americanas estaban llenas de tiendas donde la compra de bienes y el intercambio de sutilezas sociales era una forma de vida. Los colonos fronterizos fueron tratados con tiendas “portátiles” en forma de vagones de vendedores ambulantes hasta que suficientes personas vivieran en un área para mantener una tienda. Este patrón continuó hasta bien entrado el siglo XX con un grupo de tiendas en el centro de la ciudad que vendían muchos productos y algunas tiendas de alimentos y mercadería general en los vecindarios.
En la década de 1960, el comercio minorista comenzó a adquirir una nueva cara. Los minoristas siguieron a sus clientes a los suburbios con una variedad de centros comerciales; luego, en las décadas de 1970 y 1980, los gigantescos centros comerciales cubiertos; y en la década de 1990, el regreso del centro comercial y el surgimiento del lugar de compras electrónicas.
Una de las tendencias minoristas más generalizadas en los EE. UU. Durante la segunda mitad del siglo XX fue la consolidación y el auge de las grandes cadenas de tiendas para reemplazar las más pequeñas y locales. Esto ocurrió quizás antes en el campo de las tiendas de comestibles con la llamada revolución de los supermercados, que se extendió aproximadamente desde la década de 1950 hasta la de 1970, lo que llevó a la quiebra a muchos vendedores de comestibles independientes más pequeños. Un movimiento paralelo que se originó en el mismo período fue el surgimiento del llamado asesino de categorías, personificado por tiendas como Toys ‘R’ Us, Inc. Apareciendo por primera vez en la década de 1950, Toys ‘R’ Us ofrecía una selección muy amplia de artículos en su categoría de mercado y, a veces, a precios más bajos que los minoristas más pequeños. En teoría, la categoría asesina agota a los consumidores ‘
Tanto la consolidación como el crecimiento de las cadenas de tiendas de gran formato continuaron y en muchos segmentos minoristas se aceleró en las décadas de 1980 y 1990. El formato de asesino de categoría o “hipermercado” se adoptó en áreas tan diversas como hardware y reparación del hogar, suministros de oficina, electrónica de consumo y libros. Al mismo tiempo, las fusiones y adquisiciones eran una característica habitual en el panorama minorista, con un puñado de tiendas en cada categoría compitiendo por la participación de mercado como las cadenas nacionales y superregionales de primer nivel. La Tabla I compara el tamaño y el alcance geográfico de algunas de las cadenas líderes en varias categorías minoristas.
El comercio minorista es altamente competitivo y las grandes cadenas de descuento y los minoristas especializados compiten agresivamente por los dólares de los consumidores. Por ejemplo, el comercio minorista de alimentos ha sido testigo de las guerras de los almacenes y los descuentos, lo que ha atraído a los clientes a comprar al por mayor con descuento. Los minoristas han buscado adaptar sus métodos para llegar a los consumidores que cada vez tienen menos tiempo, buscan obtener la mejor compra por su dinero y exigen un servicio al cliente superior.
Al mismo tiempo, el mismo acto de comprar ha sufrido cambios de diversas formas. Ir de compras se ve cada vez más como una tarea utilitaria, y los centros comerciales suburbanos alguna vez alardeados han experimentado una disminución de las ventas netas de inflación. En la venta minorista de mujeres, donde el concepto de tienda tradicional está más vivo, se han logrado avances mediante la compra electrónica, la compra en catálogos y la compra por televisión y teléfono, todos esfuerzos para ahorrar tiempo.
Parte de la razón de estos cambios en el comercio minorista es que la demografía del mercado estadounidense cambió significativamente en el último cuarto del siglo XX. Las familias monoparentales, las familias de ingresos dobles y las familias más pequeñas son solo algunas de las tendencias socioeconómicas que influyen en los mercados minoristas. La diversidad cultural y la tolerancia también han afectado mucho al sector. Reconociendo un mercado diversificado, muchos minoristas ahora dirigen sus campañas publicitarias a segmentos del mercado que alguna vez fueron ignorados. Ha habido, por ejemplo, campañas para ropa de mujer de mayor tamaño, anuncios dirigidos específicamente a hispanos o afroamericanos, y la plétora de esfuerzos de los medios para ganar los dólares del voluble pero lucrativo mercado adolescente.
Tabla 1
Tamaño y alcance de los principales minoristas seleccionados por mercado
| Empresa | Ventas | No. de salidas | Ámbito geográfico |
| Supermercados | |||
| Kroger Co. | $ 28,2 mil millones | 1.400 | Estados del medio oeste y sur |
| Safeway Inc. | $ 24.5 mil millones | 1,497 | Estados del oeste, medio oeste y medio del Atlántico con algunas explotaciones canadienses y mexicanas |
| Albertson | $ 16 mil millones | 983 | En 25 estados del oeste, medio oeste y sur |
| Mercancía general | |||
| Tiendas Wal-Mart, Inc. | $ 137.6 mil millones | 3.600 | El minorista más grande del mundo con tiendas en los 50 estados y una fuerte presencia en muchos países extranjeros |
| Corporación Kmart | $ 33.6 mil millones | 2,150 | Nacional con tiendas en los 50 estados y algunas internacionales |
| Electrónica de consumo | |||
| Circuit City Stores, Inc. | $ 10,8 mil millones | 590 | Nacional con tiendas en 44 estados |
| Best Buy Co., Inc. | $ 10.1 mil millones | 311 | En 36 estados, principalmente del medio oeste, sur y oeste |
| Libros y musica | |||
| Barnes & Noble, Inc. | $ 3 mil millones | 1,009 | Nacional en 49 estados |
| Borders Group, Inc. | $ 2.6 mil millones | 1,176 | Difusión nacional en los EE. UU. Y una presencia moderada en el Reino Unido |
| Notas: Las cifras de ventas y recuento de tiendas se basan en informes de la compañía a partir de 1998 o principios de 1999. Las cifras de Albertson son anteriores a su fusión con American Stores Company. |
En el lado de la gestión del comercio minorista, tres temas importantes han sido: (1) control de inventario y otras formas de control de costos para mejorar la rentabilidad y el flujo de efectivo; (2) las eficiencias relacionadas obtenidas de la gestión y los pedidos electrónicos, como la reducción del papeleo y las imprecisiones; y (3) relaciones estratégicas con proveedores para controlar los costos de origen e implementar la gestión de la cadena de suministro de alta tecnología .
TEORÍA Y PUBLICACIONES DEL MINORISTA
Como en la mayoría de los principales sectores económicos, existe una sólida literatura y teorías que cubren los métodos y procesos utilizados en el comercio minorista corporativo. Existen varias revistas académicas y comerciales para la venta minorista en general, así como para segmentos específicos, como supermercados, farmacias o tiendas de ropa. Los temas abordados incluyen teoría de precios, filosofía y estrategia empresarial, comportamiento del consumidor, prácticas innovadoras y tendencias y problemas actuales que enfrenta la industria.
PERFIL DE EMPLEO
Las perspectivas de empleo en el sector de las tiendas minoristas siempre han sido más abundantes en las ventas, y la mayoría de esa fuerza laboral ha sido, tradicionalmente, femenina. Los vendedores, uno de los grupos ocupacionales más grandes de la industria, representan aproximadamente el 20 por ciento de la fuerza laboral minorista, y los cajeros constituyen un 15 por ciento adicional. Se esperaba que cada una de estas categorías agregara varios cientos de miles de puestos nuevos en los Estados Unidos durante el período 1996-2006, según las proyecciones de la Oficina de Estadísticas Laborales. De hecho, se esperaba que los puestos de cajero fueran la categoría de crecimiento ocupacional más grande en términos de la cantidad de nuevos empleos agregados.
A pesar de las abundantes ofertas de trabajo en estas áreas de la venta al por menor, en su mayoría son puestos no calificados y con salarios relativamente bajos, al menos hasta que los trabajadores alcanzan el nivel gerencial. Aproximadamente dos de cada cinco empleados de ventas minoristas eran trabajadores a tiempo parcial. Esto es significativo porque muchos trabajadores a tiempo parcial no ganan pensión ni beneficios de salud. Además, el uso de muchos trabajadores a tiempo parcial significa que los comerciantes no tienen que pagar horas extra para permanecer abiertos los siete días de la semana.
El personal corporativo minorista también incluye compradores (generalmente con educación universitaria), gerentes financieros, especialistas en recursos humanos, personal de finanzas y contabilidad, personal de publicidad y marketing y especialistas en pantallas.
Para prepararse para carreras en administración minorista, muchas facultades y universidades ofrecen títulos de asociado y licenciatura en estudios relacionados con el comercio minorista. Algunos ofrecen títulos avanzados, sobre todo la Universidad de Arizona, que tiene un programa de doctorado. Las especializaciones académicas comunes incluyen marketing minorista, comercialización y gestión minorista.